Trabalhe – Ganhe +

O custo fixo de uma sessão fotográfica está no valor dela. Ao falarmos sobre este custo entendemos água, luz, click da câmera, telefone, estrutura, deslocamento e até mesmo o custo do tempo seu ou da equipe para edição e tratamento de imagens.

A venda de produtos é um grande aliado na busca em maior rentabilidade por trabalho, agregando produtos aos seus pacotes você aumenta sua margem de contribuição, podendo ganhar até 4x mais na mesma sessão.

O maior desafio na hora de fechar o pacote é gerar UPSELL e no pós-venda CROSS-SELL.

O upsell nada mais é que oferecer um produto de maior preço que através da disponibilidade de maiores recursos ou superior qualidade agregue valor, aumentando o ticket médio de seu cliente.

Existem algumas estratégias para gerar upsell; determinar número de fotos limite em cada pacote é uma delas, direcionando o cliente a escolher um pacote de maior valor caso este desejar adquirir ou inserir mais imagens ao produto.

Para agregar valor na venda inicial, uma ideia é demonstrar o uso do produto; exemplo, apresentando a aba imantada do álbum Magnetizado, que pode fazer parte de um pacote Premium de ensaio infantil, o sistema de abertura do álbum protege o bloco caso a criança jogue-o no chão.

Portanto, o cliente pode entrar adquirindo o pacote básico e através da negociação poderá migrar para o pacote intermediário ou premium, mas para isso é imprescindível que você entenda do produto para que possa explicar a diferenciação entre as opções e até mesmo montar seus pacotes.

Outra estratégia é entregar ao cliente apenas as mídias digitais que estão impressas ou inseridas em produtos.

Para o Cross Sell, um exemplo simples. Seu cliente comprou de você uma fotografia 50×70 para colocar na parede de sua casa, para isso, você pode oferecer a ele uma moldura, comprando a moldura, ocorrerá o cross sell. Esta técnica nada mais é que direcionar o cliente a concluir a compra inicial adquirindo produtos que a complementam. Em pacotes de formatura, por exemplo, pode-se incluir uma fotografia bônus 15×21 impressa aos pais/avós e posteriormente agregar à venda um porta retrato.

O ideal é apresentar ao seu cliente 3 opções de pacotes, simplificando a escolha. Os pacotes devem ser distintos entre uma opção Básica, uma Intermediária e uma Premium. Vale lembrar que é importante entender o perfil do seu cliente para adequar as linhas de produtos a cada pacote.

Especialmente no mercado de eventos, durante a sua contratação, lembre-se de ofertar produtos que o cliente vá precisar para decoração ou organização do dia, como molduras, porta retratos, linha de convites; Sole Surpresa, Revista Top ou quadro para assinaturas e até mesmo foto produtos para lembrança.

O pacote básico tem como objetivo captar o cliente, ofereça fotos impressas e inclua álbuns da linha Sole para pequenas sessões ou ensaios e até mesmo um Fotolivro Linho para eventos e sessões maiores. Caso, seu cliente opte pelo pacote básico, a inclusão da foto impressa possibilita Cross-Sell na venda de porta retratos e quadros.

O intermediário será o de maior volume em vendas, inclua o Fotolivro Linho para ensaios e pequenos eventos e para ocasiões maiores, inclua álbuns da linha de Encadernados, como o Classical e o Giardino.

A partir da linha intermediária, pode-se incluir algum produto extra como vantagem no pacote, para que o cliente tenha interesse em fazer o upsell do pacote menor para o maior e estes tornem-se mais atrativos. Escolha um produto que será o diferencial dos pacotes de maior valor agregado.

O premium atenderá o cliente com maior potencial econômico que está disposto a gastar um valor superior ao ticket médio convencional, inclua as linhas de álbuns Encadernados Madeira e Acrílico para grandes eventos nesta opção. Pode-se incluir como vantagem nesta opção o álbum de bolsa (réplica) do principal, visando também o pós-venda para familiares.

Realizada a venda do pacote, selecione uma linha de produtos de pós-venda, para ser vendido após o evento, como foto produtos, molduras, quadros, mosaicos e até mesmo álbuns de lembrança, que podem ser produzidos no Sole Surpresa ou Réplicas por exemplo.

O pós-venda, considerada a venda pós pacote fechado, é também uma grande ferramenta para aumentar sua margem de contribuição naquele trabalho, fazendo com que você trabalhe menos e ganhe mais.